Stell dir zwei Szenarien vor
Im ersten bekommst du von deiner Beratung eine fertige Strategie präsentiert: 40 Folien, glänzend aufbereitet, mit allen Antworten. Du nickst, bedankst dich – und drei Monate später liegt der Ordner ungeöffnet im Regal.
Im zweiten Szenario sitzt du selbst mit am Tisch. Du entwickelst Optionen mit, triffst Entscheidungen, ringst um die richtige Formulierung eurer Vision. Die Strategie, die am Ende entsteht, ist auch objektiv nicht perfekter als im ersten Fall. Aber du setzt sie um. Du kämpfst dafür. Sie fühlt sich an wie deine eigene – weil sie es ist.
Genau dieses Phänomen hat einen Namen: den IKEA-Effekt.
Was steckt dahinter?
Forscher:innen haben in Experimenten gezeigt, dass Menschen Dinge, die sie selbst mit aufgebaut oder mitgestaltet haben, deutlich höher schätzen als identische, fertige Objekte – selbst wenn das Ergebnis objektiv gleich gut oder sogar etwas holpriger ist. Der Name kommt vom schwedischen Möbelhaus, aber das Prinzip ist universell: Eigene Mühe erzeugt Wertschätzung.
Und das ist keine Marotte oder Einbildung. Es hat einen sehr nachvollziehbaren Grund: Wenn wir selbst etwas erarbeiten, verbinden wir es mit unserer Kompetenz, unserem Einsatz und unserer Identität. Es wird ein Stück von uns – nicht nur ein Produkt, das wir konsumiert haben.
Warum das für Beratung so wichtig ist
Im klassischen Beratungsverständnis liegt die Lösung bei der Beratung, während die beratene Person sie lediglich entgegennimmt. Klingt effizient. Ist es aber oft nicht – zumindest nicht dort, wo es zählt: in der Umsetzung.
Die beste Analyse nützt nichts, wenn sie nicht getragen wird. Und getragen wird meistens das, wofür man selbst mitgedacht, mitentschieden und manchmal auch mitgerungen hat.
Ein Beispiel aus unserem Alltag: Roswitha, Geschäftsführerin eines mittelständischen Familienbetriebs, kam mit einer klaren Erwartung zu uns: Wir sollen die neue Strategie einfach für sie übernehmen, fertig aufbereitet zur Unterschrift. Stattdessen haben wir sie von der ersten Stunde an mit eingebunden – gemeinsame Workshops, gemeinsame Entscheidungen, gemeinsames Ringen um die richtigen Prioritäten. Am Ende hatte sie nicht irgendein Konzept, sondern eines, hinter dem sie zu hundert Prozent steht – und das sie mit ihrem Team auch tatsächlich umgesetzt hat.
Deshalb setzen wir den IKEA-Effekt in unserer Arbeit bewusst ein. Nicht, weil wir zu bequem wären, komplette Lösungen zu liefern – sondern weil wir wissen: Eine Lösung, die ihr mitgebaut habt, wird eine Lösung, die auch lebt.
Konkret heißt das zum Beispiel:
- Wir bringen Struktur, Methodik und Erfahrung aus vielen Projekten mit – aber die entscheidenden Weichen stellen wir gemeinsam mit euch, nicht für euch.
- Workshops sind bei uns keine Alibi-Veranstaltung, sondern der Ort, an dem echte Entscheidungen entstehen.
- Wir liefern Optionen und Einschätzungen, keine fertigen Wahrheiten. Die Entscheidung – und damit die Verantwortung und die Identifikation – bleibt bei euch.
Ehrlich gesagt: Wo verläuft die Grenze?
An dieser Stelle wird es wichtig, offen zu sein. Der IKEA-Effekt lässt sich nämlich auch missbrauchen – etwa, wenn man Kund:innen mit Beteiligung nur beschäftigt, um am Ende doch die eigene vorgefertigte Meinung durchzudrücken. Das ist keine Einbindung, das ist Theater. Und die meisten Menschen merken das früher oder später.
Der Unterschied liegt in der Absicht:
Manipulation nutzt Mitwirkung als Mittel zum Zweck, um Zustimmung zu einer bereits feststehenden Lösung zu erzeugen.
Echte Einbindung bedeutet, dass die Mitwirkung tatsächlich etwas verändert – dass eure Ideen, euer Kontext und eure Entscheidungen das Ergebnis wirklich formen.
Wir sagen euch das offen, weil wir überzeugt sind: Ihr merkt sowieso, ob eine Einbindung echt ist. Vertrauen entsteht nicht dadurch, dass man einen psychologischen Effekt verschweigt, sondern dadurch, dass man ihn im Sinne der Sache – und nicht gegen sie – nutzt.
Was bedeutet das für dich als Unternehmer:in?
Wenn du das nächste Mal eine Beratung beauftragst, frag dich: Willst du eine Lösung geliefert bekommen – oder eine Lösung mitgestalten?
Beides hat seine Berechtigung, je nach Thema und Situation. Aber bei allem, was mit Veränderung zu tun hat – neue Strategie, neue Prozesse, neue Kultur – gilt fast immer: Was ihr mit erarbeitet habt, werdet ihr auch mit Überzeugung umsetzen. Was euch nur präsentiert wurde, bleibt oft eine gute Idee auf Papier.
Unsere Aufgabe als Berater:innen ist es deshalb nicht, euch möglichst viele fertige Antworten zu liefern. Unsere Aufgabe ist es, den Rahmen zu schaffen, in dem ihr die richtigen Antworten selbst findet – mit unserer Erfahrung als Werkzeug, nicht als Ersatz für euer eigenes Denken.
Am Ende zählt nämlich nicht, wie beeindruckend unsere Folien sind. Es zählt, ob aus einer Strategie echte Veränderung wird. Und diese Veränderung beginnt immer dort, wo Menschen das Gefühl haben: Das haben wir selbst gebaut.
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Fotocredit: Canva, ChatGPT